news center

资讯中心

浙江智造,逆势出击——专访衢宁陶瓷董事总经理姚岱林

时间:   来源:衢宁   点击:128

受访嘉宾:衢宁陶瓷董事总经理姚岱林

采访地点:衢宁陶瓷总部展厅

采访人:华夏陶瓷网 骆美玲


近两年,建陶行业热点被“渠道裂变、零售萎缩”、“企业倒闭潮”、“业绩下滑”等负面消息充斥,华夏陶瓷网“老总专访”栏目采访了多家陶瓷企业品牌营销负责人,他们纷纷表示“今年市场真不好做”。

但“危与机”是并存的,在国家经济发展趋缓、陶瓷终端渠道裂变的环境下,还是有部分陶企“借机”实现逆势增长。

衢宁陶瓷

“今年到目前为止,业绩保持两位数销量增长。”8月8日下午,“老总专访”迎来第十三期,小编采访了衢宁陶瓷董事总经理姚岱林,他高兴地向小编透露了以上信息。

在零售萎缩的当下,衢宁陶瓷凭借什么招数致胜终端,实现销量增长、业绩飘红?下面跟随小编一起详细了解。

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷董事总经理姚岱林


直采和家装销售占比50%~55%

记者:张总,您好!2019年已过去三分之二,你觉得今年的市场如何?

姚岱林:我觉得今年市场都不好,陶瓷行业整体市场下行。

特别是终端零售受到了前所未有的冲击:传统零售渠道受国家政策影响促成房地产精装快速覆盖,导致传统以零售为基础的瓷砖渠道几乎要推倒重来;另外,很多农村住宅建筑不审批也牵连到零售;除此之外,装饰公司、整体家装崛起又截流部分了零售行业市场份额。

记者:针对当前终端变化,贵公司目前主要发力哪几个渠道?当前的渠道构成情况如何?

姚岱林:我们目前主要发力几大渠道:一站式集采、家装设计师、网点零售、设计师渠道等。

针对当前终端渠道裂变,我们作了战术的调整,厂家、经销商纷纷在连接新型的渠道,目前我们直采和家装渠道销售占比50%~55%,零售和设计师渠道占比50%,出口只占百分之零点几

这在以前是“破天荒”的,过去,我们网点销售占比70%~80%,工程渠道占比10~20%,出口占比10%。现在,出口只有百分之零点几了。

记者:在当前渠道格局改变的形势下,各个渠道的销售情况如何?

姚岱林:我们衢宁陶瓷在精装与整装销售业绩中,今年比去年同比增长两位数,就渠道整体来说,整装比例更大。

针对当前终端裂变,众多品牌企业在零售萎缩的大背景下,各个企业都加强工程战略部、战略集采部的力量,开拓市场,抢占份额。


五年全国布局15~20个中心仓

记者:针对这精装、整装渠道,你们采取什么相应的措施?新兴的整装、精装渠道如何对接?

姚岱林:衢宁陶瓷在精装和整装的运作模式是以总部牵头,实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”的裂变思维,同时在全国设立区域中心仓。在店面建设与资金流上都全力配合代理商,这种模式对厂家和商家发展均有很大优势,代理商在库存和物流方面得到了相应的保障,产品流通和资金运转也更灵活,提高效率。

记者:区域中心仓是直营还是分公司模式?目前运营情况怎么样?

姚岱林:区域中心仓整合了全国各地的代理去布局自己的仓储中心,以分公司模式运营,来帮扶周边的分销、代理商。区域中心仓目前已经有五个在运营了,分布在华北、华中、华东、东北、华南等地。

记者:未来,你们打算布局多少个这样的区域中心仓?

姚岱林:我们目标设立十五到二十个,计划在五年之内设定好自身的销售网点。

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷

终端店面VI标准3.0


终端门店改造完成率达60%以上

记者:你们公司目前有多少个经销商、专卖店?今年新增了多少个经销商?主要分布在哪些地方?

姚岱林:衢宁品牌总代级别的经销商数量以百位数为单位,主要分布在地级市和省会城市,县城也有一部分。今年大行情下,新增客户数量并不多。

记者:在家居行业大变局、大转折的背景下,你们品牌今年重点放在哪些方面?招商还是帮扶经销商?

姚岱林:品牌今年在帮扶经销商方面下了很大功夫,包括店面的升级和终端团队的培训打造等,招商也会加大力度。

记者:衢宁总部展厅转型、升级后,落实到终端门店的具体表现,终端门店改造升级进度如何?贵公司扶持经销商有哪些具体措施?门店装修有哪些补贴?

姚岱林:自从品牌转型、升级以来,特别是衢宁总部改造升级后,我们总部会引导经销商进行升级改造,目前终端门店转型升级的完成率达到百分之六七十以上。

今年,我们的终端门店改造升级进入装修的3.0时代,全面进入升级改造阶段。当然,为了加快经销商代理商店面转型升级速度,总部也给予了很大的支持力度,从总部设计师设计、装修补贴、瓷砖产品等均全力支持。

目前,百分之八九十客户是很乐意去装店的,因为当前行业渠道发生裂变,市场竞争将是一个系统竞争,店面升级只是最基础的工作。

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷陶博会活动


未来争取进入行业前十

记者:从2017年下半年开始,衢宁陶瓷进行了大变革,2018年更是开启了为期三年的“双V升维计划”,请问这个计划的最终目标是什么,将会通过哪些具体动作去实现?

姚岱林:从2017下半年开始,衢宁陶瓷启动了一系列的改革升级动作,2018年更是制定了为期三年的“双V升维计划”,力求把品牌知名度推上去。

“双V升维计划”主要内容包括:

1、今年年初,10000㎡衢宁总部大楼重装开业,同时加大品牌推广,在央视、高铁、网络等平台大力推广;

2、所有终端的代理都把他们的店大力扶持提升,把团队建设、渠道加大力度去培养、扶持帮扶;

3、整合了全国各地的代理商,在全国布局区域中心仓,帮扶周边的分销、代理商;

4、帮助客户拓展渠道,推动与装饰公司、房地产公司合作,实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”。

记者:2018年衢宁陶瓷升级了展厅,目前总部展厅布局是怎么样的?

姚岱林:说到总部展厅改造,我还是半个总设计呢,花了很多精力下去。

我们这栋楼总面积是1万㎡——衢宁陶瓷轻奢国际馆,走工业风、国际轻奢风格。集衢宁品牌文化、产品展示、产品品质、服务体系、空间搭配、洽谈交流等功能与展示于一体,呈现了衢宁陶瓷的理念与文化,结合衢宁丰富的产品,将先进的国际设计理念融入其中,专注国际审美,倡导“简约新时尚”的生活理念,实现了瓷砖、家居、文化、美学在空间应用层面的完美统一,真正做到移步异景,以世界建筑建材美学带来新鲜灵感,为家装轻奢生活带来潮流解读,诠释着轻奢的时尚生活,让简约的艺术在空间中碰撞出超凡的美感,传递国际化的时尚生活理念。


衢宁陶瓷展厅实景图

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷

记者:近两年来,你们品牌活跃度挺高的,品牌也很有年轻色彩,请问你们在品牌年轻化上做了哪些动作?

姚岱林:哈哈,主要是我们这些团队很年轻。这两年以来,我们确实做了不少助推品牌年轻化的动作,比如以现代的审美重新拍摄品牌宣传片,同时跟上潮流的营销模式,例如陶博会搞的网红直播,投入朋友圈广告、全网营销、抖音挑战赛等。

记者:2019年是衢宁陶瓷的第二个15年的起点,请您讲讲品牌未来15年的发展目标。

姚岱林:你说的这个含义好深,今年是品牌发展16周年,我们最终目标肯定是想打造成百年企业,进入行业前十,未来将会继续在产品建设和企业突破上加大力度,做更好的服务,让企业在一个新的起点再出发,达到另一个新的高度。


衢宁陶瓷总部展厅开业现场图

衢宁陶瓷

衢宁陶瓷

(文章转自华夏陶瓷网)


衢宁公众号